如何评价《阿拉伯的劳伦斯》

作者：伯约

我说喜欢《阿拉伯的劳伦斯》这个故事，因为这是个一无所有的人，怎么创造奇迹、完成一件大事的故事。这个过程中，他需要获取陌生人的信任，还有自己民族的信任。那时我立刻明白了，如果我是劳伦斯，我就是派出去的业务员。我需要获取客户信任，也就是阿拉伯人的信任。当然我们的根基不像大英帝国，我们手上的牌往往很烂。公司希望你出成绩，也就是把自己的产能输出出去，以获取利润。所以，how，你怎么获得一个陌生人、不同民族的信任？

劳伦斯在体制内是刺头、孤独人、理想主义者，但是恰恰开疆拓土需要一些想象力和激情。平庸的业务员都是混日子，打打台球喝喝酒。没有什么想法，想法就是听上司的。他们是站在英帝国立场的螺丝钉，这样不容易犯错。

阿拉伯人在土耳其人的统治下长期受到压榨，无奈为了生存才进行反抗活动，英国瞅准这点才帮助他们。英国的帮助也是有限的，派一两个军官，也就相当于业务员指导了。阿拉伯人并不信任他们，这很正常。大家立场不同，阿拉伯人需要帮助，但是希望帮助过后把英国人踹开；英国人帮助阿拉伯人，只想付出最小的代价，让他们流血流汗，最后在阿拉伯的土地上攫取利益。可以说是各怀鬼胎。

So，身为一个英国人，如何快速获得你的客户信任？那就是，出让一部分英国人的利益，让阿拉伯人看到一个二五仔。他到场后迅速抛开自己的直属领导，引起了王子的注意力。王子并不信任口头空话，实话说，他需要一个奇迹。奇迹是需要想象力的，需要超越阿拉伯人和英国人的想象力。王子手上的牌也不算好，手下人素质不高，单凭部落关系联系起来，没有进行现代化教育，认为自己是和土耳其人的枪炮差距问题。这话对也不对。他不可能自我革新，不然他会失去自己的地位。革新后的阿拉伯人是不需要王子的，这就是问题的症结。

劳伦斯于是想了一夜，最后想出个不是办法的办法——穿越沙漠。这确实非常有想象力，也非常冒险。他本来就一无所有，梭哈一把完全不怕，也不能怕，怕了你手上就没牌了。于是这五十个人穿越了沙漠，完成了一项伟业。他也见识了杀戮，但他不排斥杀戮，但是没想到自己会享受其中。

奇迹已经完成。他在客户这边有一些信任基础了，港口打通之后，他找公司要到了援助，钱、物、枪。他本来就是公司一个闲棋冷子，没想到盘活了。这就是业务员接了第一单，生意成了。

接单需要什么？出让一部分公司利益，让客户获利，自己再从中找到机会，促成第一单。对公司来说，接单才是王道。先合作上，也是这个意思。在客户那边，你要是二五仔，穿上他们的服饰，说他们的语言，吃他们的食物，让他们觉得你是自己人；在公司那边，要哭穷，哭难，要钱，要支持，但是基本不能要人，不能让公司知道你在具体做什么，于是他们都离不开你。

要到支持之后开始打游击战了。打着打着，发现阿拉伯人对钱很有兴趣，对物资、对马可以有兴趣，对建立一个国家基本没兴趣。他们压根没有民族概念，没有建国的想法，没有脱开瓶瓶罐罐的想法。生活太艰难了，一口水都可以进行厮杀，他们想不到更远的事情。到土耳其遭受鞭挞的那一章，他身边人真的不多，阿里或许算，但是他还是典型的阿拉伯人。

他终于意识到了，自己永远不会是客户那一头的。语言、服饰可以学，皮肤种族改不了。人难胜天。他也不是耶稣，可以在水上行走。他能做的只能到这里了。他在这里会让更多人死亡。人终究是有极限的，因为他基本属于孤军奋战。

他准备撤退，回到开罗。上司才不管这些，你还没用完。这时候他想到一个思路，玩一把大的，要钱，很多钱。阿拉伯人可以被钱收买，他们不是真正的豪杰。他像个圣徒受难一样回到开罗，去收买了一帮阿拉伯匪徒，已经是准备手上沾更多血了。他享受这一切，荣誉和鲜血，他想看看自己的极限。

于是他们屠杀了一队土耳其人，占领了大马士革。会议上就意识到，阿拉伯人不可能团结起来去建国的。生意做到这个地步，业务员就应该知道，蛋糕和市场打下来了，客户和公司都不太需要你了，他们自己可以好好坐下来谈生意了。这就是业务员后期的尴尬之处。

他成功在哪里？一个人打下了市场，靠一个奇迹。失败在哪里呢？失败在没有组织力，没有真正转化自己的领导力。靠一个人孤军奋战，是有极限的，是可以被替代的。这可以看出英国的理蕃水平之高，根本不怕二五仔。何况，劳伦斯不算是真正的二五仔。他们各方都拿到自己能拿到的，所以劳伦斯没用了，业务员的作用仅限于此了。这里面没有傻子，王子不傻，他算是坐享其成；英国不傻，他们出钱，得到了更多。

你不领导别人，就被别人领导。他的野望其实可以更高，干脆投过去得了，当一个阿拉伯土王。不过可惜，他本质还是一个英国人。不过这样难保身后不死，这样退了未尝不是一件好事。只是在这场游戏里面扮演“内人”而已，不是吗？